All'inizio proiettavo crescite lineari per tutto. Vedevo che un'azienda era cresciuta del 15% l'anno scorso e applicavo quel 15% per i prossimi cinque anni. Sembrava logico, ma la realtà non funziona così.

Il problema principale era che ignoravo il contesto. Non consideravo la saturazione del mercato, i nuovi competitor, i cambiamenti nelle condizioni economiche. Tracciavo una linea dritta verso l'alto e pensavo di aver fatto un modello.

Con i costi facevo ancora peggio. Li tenevo fissi o li aumentavo appena, mentre i ricavi volavano. Così ottenevo margini che crescevano magicamente ogni anno. Nessuno mi aveva detto che certi costi crescono più dei ricavi quando scali.

Un caso specifico: ho modellato un'azienda che vendeva abbonamenti software. Ho assunto un tasso di rinnovo del 95% costante per dieci anni. Nella realtà, dopo tre anni quel tasso era sceso all'82%. La differenza nei numeri finali era enorme.

Ho imparato a costruire tre scenari: uno pessimista, uno realistico, uno ottimista. Ma soprattutto ho imparato a guardare i dati storici di aziende simili. Vedere come altri hanno performato ti dà un senso di cosa sia ragionevole e cosa sia fantasia.